Ça y est les soldes ont commencé. Comme chaque année, de plus en plus de consommateurs vont faire leur soldes sur internet : prix ultra compétitifs, comparaison plus simple, pas de déplacement, livraison à domicile… les arguments en faveur des soldes en ligne ont de beaux jours devant eux.
Si vous avez une boutique e-commerce, vous devez profiter de cette période pour booster vos ventes.
Comment mettre en place sur votre site e-commerce une stratégie efficace pour les SOLDES ?
Ce premier article vous propose un récapitulatif des éléments à mettre en place en suivant un ordre chronologie : avant, pendant, après les soldes.
Avant les soldes : mettre en place un teasing pour susciter l’envie
1 semaine avant la date de début des soldes, parlez-en sur votre boutique :
- bannière annonçant la date d’ouverture, le taux des premières réductions à -30%, -40% ou plus…
- article sur votre blog
- vous pouvez même placer un décompte pour faire monter la pression
2 jours avant le début des soldes, envoyez un emailing à vos clients et prospects pour leur proposer de préparer leur panier dès maintenant, et de revenir le jour J pour actualiser les prix et découvrir les économies réalisées maintenant que les produits sont soldés.
Ils ont ainsi le temps de surfer tranquillement et de choisir les produits qui les intéressent, sans risquer les ralentissements ou les ruptures de stock le jour J.
Ils pourront évidemment pendant vos soldes rajouter dans leur panier les bonnes affaires qu’ils vont trouver, surtout si vos remises sont vraiment attractives et que vos produits se prêtent bien à l’achat d’impulsion (coup de cœur).
Ceux qui auront pris quelques minutes de leur temps pour remplir leur panier 2 jours avant les soldes, se laisseront bien plus facilement convaincre de finaliser la commande puisqu’ils sont déjà « engagés » vis à vis de votre site. Pour que cela fonctionne vous devez évidemment garder en mémoire les paniers abandonnés sur votre site (la majorité des logiciels de boutique le permet).
Le jour J : annoncer la couleur et faciliter la navigation
Dès le lancement officiel des soldes, habillez l’ensemble de votre site aux couleurs des soldes (visuels avec les pourcentages de remises en évidence) par exemple avec un énorme visuel sur le fond de site en laissant le contenu principal de la page sur fond uni pour une meilleur lisibilité.
Si tous vos produits ne sont pas soldés, proposez dès la page d’accueil un accès à une section SOLDES qui regroupera tous les produits soldés : rien de pire que de devoir naviguer au sein d’un site »classique » et de devoir guetter produit par produit ce qui est soldé ou non.
Cette page SOLDES regroupera donc les produits concernés, s’ils sont nombreux n’hésitez pas à réutiliser les catégories de votre site pour affiner les recherches : soldes > rayon femme soldé > pantalons soldés
Pensez aussi à identifier chaque produits en solde par un pictogramme ou une pastille, et le montant de réduction bien visible et compréhensible : prix d’origine barré + % de remise + prix final, et cela au sein de l’ensemble de votre site : résultats de recherche, pages catégories, fiche produit… afin de permettre à tous ceux qui visitent votre site d’être tenté par l’appel des soldes.
Pendant les soldes : annoncer chaque démarque
Envoyez un email à chaque démarque (1 fois par semaine donc en moyenne), et choisissez votre cible :
- uniquement à ceux qui n’ont pas encore acheté pendant les soldes
- à tout le monde,vos prospects, vos clients, et même ceux qui ont acheté au début des soldes
Le risque, si vous l’envoyez à toute votre base, c’est que les gens qui ont déjà acheté à l’ouverture des soldes se lassent… mais certains pourraient au contraire se laisser à nouveau tenter par des offres encore plus fortes… ?
Pour déterminer quelle solution est la meilleure, comme toujours le plus efficace reste de tester.
Pour chaque démarque, écrivez un article sur votre blog avec éventuellement des liens directs vers vos produits phares en soldes afin de faciliter la navigation et d’orienter un maximum de monde vers vos fiches produits (ces liens ne sont pas dans une optique de référencement naturel mais plutôt d’ergonomie).
Pensez aussi à jouer sur le sentiment d’urgence en affichant un décompte des stock disponibles par exemple sur votre article et sur la fiche de chaque produit.
Après les soldes : capitalisez sur vos nombreuses ventes
Les soldes ont bien marché et vous avez réalisé beaucoup de ventes ?
Capitalisez sur ce volume pour vous améliorer encore : envoyez un questionnaire de satisfaction par email pour déterminer le sentiment général de vos acheteurs sur vos soldes (est-ce qu’ils sont satisfait de votre manière de gérer les soldes ? est-ce qu’ils ont réussi à naviguer sur le site, et trouvé ce qu’ils cherchaient ?…) et sur les produits qu’ils ont acheté afin d’obtenir de nombreux avis produits à réutiliser sur vos fiches produits.
Référencement naturel
Pour faciliter la navigation de vos visiteurs, vous avez donc mis en place une page « soldes » avec une adresse URL générique que vous pourrez réutiliser aux prochaines soldes : par exemple monsite.fr/soldes au lieu de monsite.fr/soldes-2012. (cf article précédent)
En utilisant une adresse URL « neutre », vous pourrez garder le bénéfice du référencement naturel.
Le référencement naturel est un processus long qui demande des efforts réguliers avant de donner des résultats.
Les soldes durant en général quelques semaines, la mise en place d’une campagne de référencement naturel est difficilement envisageable pour les petites boutiques.
Cependant si vous utilisez systématiquement la même URL pour les soldes d’été et celles d’hiver, vous pourrez capitaliser sur les liens récupérés dans les mois passés.
Si vous cherchez à mettre en place des liens pour promouvoir vos soldes, essayez de vous concentrer sur la page d’accueil « soldes » au lieu de faire pointer vos liens directement vers une page produit à -70% qui ne sera plus disponible dans 2 semaines.
De même, cette page doit rester active entre 2 périodes de soldes afin que Google constate toujours sa présence.
Dès la fin des soldes, remplacez par exemple son contenu par une annonce pour les prochaines dates de soldes + éventuellement vos produits en promotion actuellement.
Vous pouvez également proposer le champ d’inscription à votre newsletter classique, ou à une newsletter orientée uniquement sur les soldes et promotions, ainsi vous mettrez à profit le trafic que cette page peut avoir même en période creuse.
Google Adwords : l’arme idéale pour amener du trafic pendant les soldes
Si le référencement naturel ne se prête pas forcément à la mise en avant de vos soldes, les liens sponsorisés de Google Adwords répondent exactement à cette problématique.
Mettre en place une campagne Adwords pour vos soldes prend seulement quelques minutes et vos publicités sont visibles immédiatement après validation de vos annonces.
Profitez donc de ce moyen pour promouvoir vos soldes par marques, ou pour chacun de vos produits phares,en plaçant directement le lien vers la page la plus appropriée car cela sera très bon pour le taux de conversion et ces liens ne sont pas pris en compte pour le référencement naturel.
Si votre boutique est un peu connue vous pouvez aussi communiquer sur les « soldes + votre nom de boutique » car ces mots clés seront très peu concurrencés et le CPC associé sera donc en général peu élevé.
N’oubliez pas de suivre chaque jour l’évolution de vos soldes, retirer les annonces des produits en rupture de stock, et annoncer les nouvelles démarques.
Paramétrez des alertes pour être averti dès que votre budget est sur le point d’être dépassé, afin de faire le point : si le ROI est bon, vous pouvez augmenter votre budget quotidien pour faire encore plus de bénéfices et profiter de cette dynamique, si au contraire votre taux de conversion n’est pas suffisant, restez sur votre budget de départ.
Réseaux sociaux
Les réseaux sociaux ont une puissance virale très utile en période de soldes, voici quelques techniques pour en profiter :
- Utilisez des boutons de partage sur chaque fiche produit, sur la page « soldes » et sur vos articles de blog pour vos démarques.
- N’hésitez pas à promouvoir vos soldes sur votre page facebook, et à faire participer votre communauté.
- Vous pouvez également mettre en place des publicités facebook si vous êtes dans le B2C (Business To Consumer).
Google Analytics
Dans la dernière version de Google Analytics (v5), vous pouvez voir le trafic de votre site en temps réel, profitez-en et n’hésitez pas à surveiller plusieurs fois par jour vos statistiques.
Si vous avez un volume de trafic bien supérieur à la moyenne habituelle, vous pouvez essayer d’en profiter pour réaliser des tests A/B, et améliorer votre conversion.
Mais attention, si les tests que vous mettez en place sont moins performants que votre configuration habituelle, vous allez perdre beaucoup plus d’argent que si vous aviez fait ce test en période creuse.
D’autre part la période des soldes peut vous induire en erreur sur le comportement d’achat de vos visiteurs car certains sont pris d’une fièvre acheteuse frénétique lors des soldes et n’auraient rien acheté chez vous si votre produit n’était pas à -70%, donc je vous conseille d’éviter de tirer des conclusions « généralistes » sur les achats réalisés dans cette période.
Technique et hébergement : anticiper pour éviter le drame
D’un point de vue technique, assurez-vous que le serveur sur lequel est hébergée votre boutique e-commerce est suffisant pour gérer le pic d’activité des soldes (bande passante et ressources processeur) car si votre site tombe un jour de soldes c’est un gros manque à gagner, en terme de chiffre d’affaires mais aussi d’image vis à vis de vos visiteurs.
Renseignez-vous auprès de votre hébergeur pour voir si vous pouvez moduler votre offre en fonction de vos besoins sur l’année, et essayez de mettre en place une alerte pour détecter les problèmes sur votre site et les résoudre le plus vite possible.
Conclusion
Voilà en suivant les conseils de ces 2 articles vous devriez avoir toutes les cartes en main pour mettre en place les soldes sur votre boutique e-commerce.
J’espère que ces conseils vous auront aidé, tenez moi au courant dans les commentaires ci-dessous 
Et vous, comment gérez-vous les SOLDES sur votre site e-commerce ?
